【仕事スキル】なかなか動かないと思っていたあの人が、別の人の指示ですんなり動いた理由とは?

私が言ってもなかなか動かないのに、あの人が言うとなぜ動くの?――そんな悔しい思いをしたことありませんか。人はロジックのみに従うわけではありません。どういう場面でどう伝えるのかはもちろん、伝える人が誰なのかも大きく影響します。あえて公式で示すならば、「What(伝える内容のロジック)×How(伝え方)×Who(伝える人)」と言うことができるでしょう。

ロジックは過信してはならない

Who(伝える人)をもう少し紐解くと、その裏側にあるのは信頼残高です。これは「人間関係の間に存在する擬似的な「貯金」です。「あなたには借りがあるから」とか「これで貸し借りはチャラね」といった会話をすることがあると思いますが、まさに目に見えない通貨のようなものです。過去から残高が積み上がっていれば、その人間関係の間で物事は頼みやすくなるし、動かしやすくなります。

そして、この信頼残高は、コミュニケーションの結果に大きな影響を与えます。いくらロジックや伝え方が完璧でも、伝える側と受け取る側の信頼残高がない、もしくはマイナス(借金状態)であれば、場合によっては逆効果になってしまうこともあるわけです。

ロジックを磨き続けていると、ややもすると「ロジックさえ完璧であれば人は動いてくれる」と考えてしまうのですが、信頼残高がない人にどれだけロジカルな話をされても、却って話を聞く気がしないとなることも。多くの人々を動かそうと思うのであれば、より深い「人間理解」にも関心を持たなくてはならないのです。

信頼残高のある人は新たな挑戦を!

では、信頼残高がある程度積み上がってきた人はどうすればよいでしょう?
残高のある人は、この公式に従えば、「多少ロジックが雑でも人が動いてくれる」状態であるとも言えます。ならば、ロジックを固めることができない不確実な状況下こそ、信頼残高の高い人の出番になるわけです。

貯金はいざという時に使うから価値があります。残高が高い人は、どんどん新たな仕掛けにチャレンジしていきましょう。それが残高を持てる人の信用残高の使い道なのです。

(グロービス経営大学院 教員 荒木博行)

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